Tipslista: Så blir du en bra förhandlare
För många är det dags att förhandla om lönerna på arbetsplatsen. Hemma gör ni kanske upp om vem som ska hämta när förskolan stänger tidigt. Att vara en bra förhandlare har vi nytta av såväl på jobbet som hemma – men det handlar inte om att vinna eller förlora.
En lyckad förhandling gör båda parter nöjda och skapar goda relationer. Forskaren Lars-Johan Åge kallar det ”happy happy” hellre än ”win-win". Han har bland annat studerat hur FBI förhandlar vid gisslantagningar i USA.
1 Tänk på relationen
Förhandlingar pågår ständigt runtom oss i livet. En vanlig inställning är att det handlar om att vinna – eller förlora. Men frågar vi ekonomiprofessor Lars-Johan Åge som är expert på området, ska en bra förhandling få båda parter nöjda och skapa en långsiktigt hållbar relation. ”Happy happy”, kallar han det.
2 Se motpartens perspektiv
Se situationen ur flera perspektiv. Skriv ned vad du tror är viktigt för motparten. Då är du förberedd, blir mer nyfiken och kan sedan visa att du är genuint intresserad av att förstå den andra parten.
3 Vad är viktigast för dig
De flesta överskattar sin förmåga som förhandlare och underskattar behovet av förberedelse. Lägg mycket tid på att i förväg ta reda på vad som är viktigt för dig – och skriv gärna ner det allra viktigaste i en enda mening.
4 Grinig eller glad – båda smittar
Kom inte till förhandlingen sur, grinig och krävande – det smittar. Aktivera i stället frontallobens kreativa funktioner. Genom att le med ögonen aktiveras musklerna runt ögonen och du får en dopamindusch som ökar kreativitet och förmåga till problemlösning. En kopp kaffe eller en promenad kan också skapa den viktiga positiva känslan.
5 Öppna sinnet
Försök undvika att hamna i låsta positioner och ståndpunkter. Det leder till sämre beslut, sämre relationer och slöseri med tid. Ha öppet sinne, lyft blicken, tänk stort. Se förhandlingssituationen som en möjlighet till samarbete och inte som en tävling.
6 Låt förhandlingen ta tid
Inled inte med att berätta om dina eminenta förslag. I stället ska du göra tvärt om: Lyssna och ställ frågor. När båda parter har vänt och vridit på olika argument och förslag ökar chanserna för att bli överens. Ha alltid en plan B i beredskap.
7 Smicker och spela dum – funkar det?
Sorry. Det finns de som framhåller knep som att använda smicker eller spela dum, men det är otidsenligt, kortsiktigt och direkt kontraproduktivt om motparten förstår vad du håller på med. Att däremot kombinera saker på ett sätt som ingen trodde var möjligt – det skapar långsiktiga värden.
8 Alternativ är makt
Det finns alltid en maktfaktor som handlar om andra alternativ. En desperat jobbsökande saknar alternativ och förhandlingsmöjligheter. Arbetsmarknadens parter brukar däremot komma överens, eftersom den ena partens problem i förlängningen också blir den andras.
I de strandade lasförhandlingarna hade arbetsgivarsidan däremot ett bra alternativ i den statliga utredningen, som LO upplevde att de saknade.
