Tänk på relationen

Förhandlingar pågår ständigt runtom oss i livet. En vanlig inställning är att det handlar om att vinna – eller förlora. Men frågar vi ekonomiprofessor Lars-Johan Åge som är expert på området, ska en bra förhandling få båda parter nöjda och skapa en långsiktigt hållbar relation. ”Happy happy”, kallar han det. 

Se motpartens perspektiv

Se situationen ur flera perspektiv. Skriv ned vad du tror är viktigt för motparten. Då är du förberedd, blir mer nyfiken och kan sedan visa att du är genuint intresserad av att förstå den andra parten. 

Vad är viktigast för dig

De flesta överskattar sin förmåga som förhandlare och underskattar behovet av förberedelse. Lägg mycket tid på att i förväg ta reda på vad som är viktigt för dig – och skriv gärna ner det allra viktigaste i en enda mening. 

Giring eller glad – båda smittar

Kom inte till förhandlingen sur, grinig och krävande – det smittar. Aktivera i stället frontallobens kreativa funktioner. Genom att le med ögonen aktiveras musklerna runt ögonen och du får en dopamindusch som ökar kreativitet och förmåga till problemlösning. En kopp kaffe eller en promenad kan också skapa den viktiga positiva känslan. 

Öppna sinnet

Försök undvika att hamna i låsta positioner och ståndpunkter. Det leder till sämre beslut, sämre relationer och slöseri med tid. Ha öppet sinne, lyft blicken, tänk stort. Se förhandlingssituationen som en möjlighet till samarbete och inte som en tävling. 

Låt förhandlingen ta tid

Inled inte med att berätta om dina eminenta förslag. I stället ska du göra tvärt om: Lyssna och ställ frågor. När båda parter har vänt och vridit på olika argument och förslag ökar chanserna för att bli överens. Ha alltid en plan B i beredskap.

Smicker och spela dum – funkar det?

Sorry. Det finns de som framhåller knep som att använda smicker eller spela dum, men det är otidsenligt, kortsiktigt och direkt kontraproduktivt om motparten förstår vad du håller på med. Att där­emot kombinera saker på ett sätt som ingen trodde var möjligt – det skapar långsiktiga värden. 

Alternativ är makt

Det finns alltid en maktfaktor som handlar om andra alternativ. En desperat jobbsökande saknar alternativ och förhandlingsmöjligheter. Arbetsmarknadens parter brukar däremot komma överens, eftersom den ena partens problem i förlängningen också blir den andras. 

I de strandade lasförhandlingarna hade arbets­givarsidan däremot ett bra alternativ i den statliga utredningen, som LO upplevde att de saknade. 

Enkät: vad har du lärt dig som förhandlare? 

Katarina Norgren förste ombudsman på Handels avdelning i Halmstad
– Tålamod (stort skratt). Man måste slipa sina argument och man måste vara påläst och verkligen se till att det inte finns något annat bakom som man inte känner till. Det är viktigt att man har medlemmarna med sig. Att man har pratat ihop sig om vad det är vi vill. Sedan kan man inte förvänta sig att få allt det man begär.
Kalle Sahlin IF Metalls klubb­ordförande på Outokumpu i Avesta
– Man lär sig något nytt varje dag. Framför allt vikten av förberedelser och efterarbete. Om man blir tagen på sängen kanske man går med på något som efteråt inte känns bra. Då är det svårt att backa, det handlar om förtroendekapital. Jag jobbar i stålbranschen, där är det mycket raka, öppna, ärliga puckar. Det går inte att luras. Nio gånger av tio har vi samma mål, men kanske olika idéer om hur vi ska ta oss dit. 
Filip Brzezinski ombudsman på GS Facket i Halland Kronoberg
– Att lyssna på var motparten kommer ifrån och vad den har för mandat, och inte se den som en fiende. Det handlar om att komma överens och när man ser motpartens behov tenderar den att se vilka behov man själv har. Genom åren har jag lärt mig att vara öppen för allt, det är sällan det blir som man planerat. Det vänder ofta i oanade riktningar som ofta blir bra.