/media/lotidningen/media/images/nyhetsbilder/vt2008/u_gustafsson_2408.jpg
Una Gustafsson har studerat hur kvinnor och män reagerar i förhandlingssituationer.

Kvinnor är sämre på att löneförhandla – för att de förväntas vara det. Det fastslår Una Gustafsson i en avhandling från Lunds universitet.

 – Samhällets stereotyper orsakar detta, säger hon.

Samhällets föreställningar om goda och dåliga förhandlare har att göra med stereotypa föreställningar om manliga och kvinnliga egenskaper.

Genom att vara bestämd, stark och självhävdande (typiskt manliga egenskaper) anses man vara en god förhandlare. Kvinnorna är  i stället eftergivna, emotionella och alltför relationsinriktade. Egenskaper som förknippas med dåliga förhandlare.

Förutsätts vara dåliga
Enligt Una Gustafsson styrs detta av så kallade ”stereotyphot”, stereotypa föreställningar som förutsätter att ens grupp kommer att prestera dåligt på en viss uppgift.

– Min forskning har visat att målsättningen är väldigt viktig. När kvinnor är under stereotyphot sänker de sin målsättning så att de har lägre målsättning än männen. De kan tänka sig att acceptera lägre lägstalön och har också en lägre drömlön. Det skiljer 6.000 kronor mellan männens och kvinnornas drömlöner, säger Una Gustafsson.

Testade på studenter
I sin undersökning har hon arrangerat verklighetstrogna löneförhandlingar.

En grupp ekonomistudenter fick veta att deras förhandlingsförmåga skulle testas, medan en annan grupp fick veta att deras förhandlingsförmåga inte kunde bedömas.

Det fanns inga skillnader mellan män och kvinnor i den grupp som trodde att deras förhandlingsförmåga inte kunde bedömas. I den andra gruppen däremot visade det sig att kvinnorna begärde betydligt lägre lön än männen. 

– Det är intressant att det är situationen som skapar skillnaden. När människors förhandlingsförmåga sätts på prov aktiveras en stereotyp som handlar om att kvinnor inte är lika bra på löneförhandling som män.  Men när personerna tror att förhandlingsförmåga inte kan mätas finns det inga skillnader mellan könen när det gäller lägstalön och drömlön, säger Una Gustafsson.

Stereotyper skapar skillnader
Hon räknar upp fler exempel på stereotyphot, som att kvinnor förväntas vara sämre på matte och män på emotionell bearbetning.

– Stereotyper där vi pratar om könsskillnader skapar också könsskillnader, säger Una Gustafsson.

Fotnot: Una Gustafsson disputerade den 29 maj med sin avhandling ”Why Women Ask for Less salary than Men: Mediation of stereotype threat in salary negotiations”.

Lena Gunnars
Skriv ett e-postbrev till redaktionen